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贾子入:B2B+SaaS+会议采购碰撞出的垂直机遇

一盏茶 发布时间:2017-09-05T12:29:10 阅读:549

投资人和互联网大佬普遍信奉一条“金律”:互联网交易平台要从基数大的群体起步,B2B平台要从小企业做起,这样才能在有限的生长期内积累起足够势能,才有小步快跑迅速纠错的机会,也避免在初期就和大企业客户“硬碰硬”地攻坚持久战,消耗精锐和时间。

可是会议行业也许是个例外。这个行业清晰地呈现“二八原则”,即20%的大型企业保有80%的会议采购量(表示大意,不必纠结实际数据)。这意味着,会议行业的B2B平台甫一开始就要集团作战,面向大企业攻坚。

从机票预订OTA的经验可知,小企业(小B)因为需求简单、流程柔化、频次较低、没有合规要求,其预订行为和C端基本重合,不计其数小微企业的机票预订都是以散客身份完成的。这类需求通过开放式交易平台就可以满足。而反观大企业,采购需求复杂,采购流程高度硬性标准化,频次高,合规是刚需,看重数据安全,封闭式的SaaS平台能更好地满足其采购需求。

诺和诺德中国高级采购经理廖晨阳认为,企业会议采购平台模式正是企业采购和会议行业期待的未来:

“需求方不用一个一个地和酒店乃至DMC谈合同,而是通过平台进行采购,付出相应的平台服务费用。同时可以通过平台方和供应方的深层、多层次合作取得比自己采购更优惠的价格,不仅能提高自己的效率,并且可以得到整合的大数据,从而可以更好地管理自己的会议费用,更有效地花费和分配预算,从而提高会议的全面管理水平。”

近一年来,觅星、会唐、酒店哥哥、蓝标活动树、会议家(企业版即将上线)、领脉、卓越易会等几家企业都倾注主力资源先后投入企业会议采购平台这场艰苦的鏖战。这场隐秘的大战在外界看来悄无声响,其结果却将为中国会议市场未来走向带来决定性的影响。

会议采购SaaS将为行业带来的改变

企业级SaaS服务最初是以提高内部流程效率的工具面目出现的,收益源自出售软件系统,此为SaaS 1.0模式。近年来出现的新型SaaS则开始介入企业外部交易环节,是一种工具与交易平台的结合体,这种B2B 撮合交易型SaaS的收入,本质上来源于提高企业交易效率所带来的增值,此为SaaS 2.0。会议市场SaaS 2.0可能为我们带来的改变包括:

合规、直采以一种结构化模式固定下来

大企业会议采购正处于一个历史性蜕变的门槛。在延续传统“人扛马拉”模式来应对合规时代的采购现状时,“合规”与“效率”就成了企业采购部门一对不可调和的矛盾。在目前看来,SaaS是唯一的解决途径。大企业采用第三方SaaS平台需要天时、地利、人和,现状是:

天时:已经具备,合规风潮已成主流;

地利:逐渐具备,多数大企业的总部在境外,过去中国分公司的采购部门一般没有这样大的Power来决定使用本土系统,但现在情况正在改变;

人和:靠各家平台努力了。

一旦大企业开始接受应用SaaS系统采购会议,合规、第三方直采就将借由系统高效率地实现。这将是一个里程碑式的节点,通过了这个节点,第三方直采比例只会上升而不大可能下降;会议市场的资源“去中介化”将成为铁定事实。

企业内外部信息循环边界模糊化

带有交易属性SaaS系统的兴起,让企业内外部信息循环的边界模糊起来。内部采购合规权限的设置、审批、报表统计,外部交易环节的Sourcing、竞标、谈判、合约签订等,都在同一个透明平台上完成,这不仅弥合了过去内部跨部门、跨系统的割裂和内耗,还以交易为线索打通了内外部信息链,对于交易为导向的企业职能部门来说,这无疑是效率最高的信息链连接方式。这种商业情景中与其说信息循环以公司为边界,不如说是以交易项目为边界。

会议市场趋向柔性供给

时至今日,B2B电商正在从供给逻辑主导的“销售平台”转化为需求逻辑主导的“需求连接平台”,这一趋势将使会议行业的采购方与酒店方同时得益。由于信息流通效率的提升,供给方对信息更敏感,处理订单和制定策略更高效,可以实时根据需求方的订单来调整供给管理,使供应链实现一种动态的柔性、弹性供给。对于酒店来说,会议B2B电商的兴起将带来:

需求方信息量级的增长;

更有效的库存与收益管理手段;

实时的订单传递与买卖信息交互;

提高竞标成功率的竞标反馈;

更有数据依据的价格策略、销售政策;

更低的人力成本。

流程是基础,交易才是核心

SaaS 2.0的基本功能可以分为两层:第一,流程模块——内部审批、权级体系、合规管理、数据留存、财务接口等;第二,交易模块——供应商体系管理、线上竞标、项目进度管理、数据应用等。流程模块是SaaS的基础功能,而SaaS 2.0中,交易模块如何提高企业交易(采购)效率才是核心。

电商所涉及的信息流、资金流、物流三大关系链中,会议行业电商较少涉及物流,因此会议行业B2B主要面对的是信息流与资金流的优化整合。其中,信息链是最轻的,资金链的连接依赖于信息链的连接。怎样才能将会议行业B2B的信息链条顺畅接合起来呢?仅仅提供一个信息平台已经远远不够。在移动互联时代,企业面对的问题已经不再是信息匮乏,而是信息过载。如果只是以web 1.0的逻辑为企业提供初级的信息平台,找到有价值的信息就好像在一大堆稻草堆里寻找散落的几根缝衣针,其效率其实低于线下交易方式,线上平台也就丧失了存在的基础。

所以,接合会议行业B2B信息链、啃下大企业会议采购这块硬骨头的第一要务,是找到一套贴合行业实际的方法来为交易环节提速,让企业更快、更精准地找到供应商,降低交易成本。

要彻底攻破企业会议采购这个堡垒,B2B交易型SaaS还有很长的路要走。但企业大量分散的会议采购需求、合规要求、提效需求,上游分散的资源分布,保证了B2B 交易型SaaS在企业会议采购这一领域的广阔前景,其发展也令人期待并值得其它行业借鉴。

原文链接:https://www.micejia.com/show/2.html

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